Strategi Penetapan Harga Jual untuk UMKM



Dari semua topik bisnis, topik tentang penetapan harga selalu seru dan ramai dibicarakan, diperdebatkan, dan diteliti. Harga diibaratkan suatu ANGKA KERAMAT yang menentukan sukses tidaknya suatu produk, bahkan suatu usaha. Di bidang finance, ada pepatah ‘Price Reflects Everything’ yang mengisyaratkan segala nilai, kualitas, biaya, tingkat keuntungan, dan informasi lainnya dicerminkan dari harga.

Sebetulnya tidak ada hal mistis dalam penetapan harga. Bahkan seorang pedagang asongan pun dapat menetapkan harga jualnya. Masalahnya, apakah harga yang kita tawarkan sudah OPTIMAL? Sehingga menghasilkan keuntungan yang maksimal.

Kesalahan memasang harga akan menimbulkan berbagai masalah di kemudian hari. Dari mulai penjualan menurun, citra usaha memburuk, dsb. Oleh karena itu, berikut strategi harga jual untuk UMKM atau startup, semoga bermanfaat.

1.Pastikan bahwa UNIT COST/ biaya produk per unit diidentifikasi dengan baik. 

Misalnya biaya produksi, biaya marketing dan transport per unitnya. Unit cost ini adalah batas lampu merah yang harus kita ingat2 agar harga jual tidak lebih rendah dari batas ini. Sebab jika lebih rendah, artinya kita menjual rugi. Klik di sini untuk panduan menghitung unit cost.

Selanjutnya, jika ada produk baru, unit cost dapat dikira2 dengan menambahkan/ mengurangi komponen2 yg ditambahkan atau dikurangi.

2. Banyak kesalahan UMKM pemula adalah HARGA PRODUK TERLALU RENDAH. 

Mungkin karena baru mulai, jadi kurang percaya diri dengan produknya. Jika harga terlalu rendah, maka di kemudian hari susah memperbaikinya, atau menaikkannya.

Juga ada pemikiran bahwa, kalau harga dibuat murah, maka orang akan berlomba2 membeli produk kita. Ingat2 bahwa HARGA hanyalah salahsatu faktor saja dalam marketing mix. Tidak otomatis harga murah lalu produk laris.

Kalau terlalu murah, Anda akan menderita karena tidak ada cukup keuntungan untuk bertahan hidup, atau untuk pengembangan usaha. Beberapa produk yang tidak terdiferensiasi memang tidak memungkinkan untuk memasang harga tinggi. Maka pengelolaan usahanya harus ekstra ketat, agar keuntungan yang tipis tidak bocor kemana2. Lagipula, kalau dimulai dari harga rendah, Anda akan kesulitan menaikkan/ menyesuaikan harga. Untuk beberapa produk, harga yang terlalu murah malah akan menimbulkan kecurigaan... Jangan2 ada yg gak beres nih di produk ini. Begitu pikirnya.

3. Lebih baik TERLALU MAHAL daripada terlalu murah.

Pada dasarnya, pemasangan harga adalah aktivitas yang bersifat spekulatif. Tidak ada satu teori yang pasti mengenai hal ini. Kalau terlalu mahal, ya orang jadi segan membeli.

Namun demikian, harga terlalu tinggi lebih baik daripada terlalu rendah. Kalau harga terlalu mahal jauh lebih mudah mengkoreksinya. Misalnya dengan memberikan diskon, bonus, bundling, dsb. Sehingga menarik bagi pembeli.

4. Jangan Pasang HARGA TUNGGAL

Perhatikan gambar berikut:
BARU!

Kemeja Lengan Panjang
Bahan Adem dan Kuat

Hanya
Rp, 300,000.-!

Ayo Beli Sekarang

Jika hanya ada satu harga, maka TIDAK ADA ACUAN bagi calon pembeli. Akibatnya dia akan merasa gamang dgn penawaran Anda. Dan kegamangan menimbulkan keragu2an. Keragu2an menimbulkan pembatalan. Calon pembeli akan segera skip dan meninggalkan Anda.

Oleh karena itu, selalu berikan acuan harga. Setidaknya tiga tingkatan harga, yang merepresentasikan 3 tingkatan kualitas. Misal baju ukuran S Rp 300rb, M 350rb L 400rb, dst. Atau untuk contoh di atas, misalnya Angka Rp 500,000.- yang dicoret dan diganti Rp 300,000.-

Dalam portfolio produk pun tawarkan setidaknya tiga pilihan. Misal target utamanya adalah baju di atas, maka pasang lagi satu produk (yang tidak dijagokan) dengan harga Rp 450,000.- dan produk yg tidak menarik (tidak dijagokan) dgn harga Rp 125,000.- Lalu jejerkan ketiga produk tersebut. Dengan kehadiran dua pembanding, calon pembeli akan cepat memutuskan bahwa penawaran yang paling bernilai adalah baju di atas.

Sebelum memasang harga, buatlah observasi kecil2an. Berapa sih harga jual rata2 produk sejenis? Apa keunggulan mereka? Apa keunggulan kita?

5. Jangan pernah menaikkan harga untuk produk yang sama. 

Naikkanlah dengan cerdik. Misal sekarang harga donat Rp 3,000.- buat varian baru atau kemasan baru dan harganya menjadi Rp 4,000.- Dengan demikian kenaikan harga itu akan diasosiasikan dengan produk/ keunggulan baru. Meskipun cost nya sama. Sehingga penolakan atau dampak negatif kenaikan ini dapat diminimalisasi.

Strategi ini (yang sudah cukup old school) belakangan ini saja diadopsi Pertamina. Dari dulu susah sekali untuk menaikkan harga Premium tanpa gejolak di masyarakat. Di sisi lain harga Pertamax terlalu mahal. Barulah setelah diperkenalkan Pertalite, harga dapat dinaikkan sementara Premium phased out.

Demikian beberapa tips untuk teman2 UMKM, mudah2an bermanfaat!