Mungkin kita semua sudah mendengar apa yang dimaksud Prinsip Pareto, atau prinsip 80-20. Prinsipnya kira2, 80% output datang dari 20% input. Prinsip ini banyak diterapkan dalam bisnis dan marketing, penjualan, salesmanship, customer services, portfolio produk, dsb. Bersifat cukup universal dan mudah diterapkan, terutama di bidang penjualan. Tujuan kaidah ini adalah untuk meningkatkan efisiensi aktivitas kita sehingga menjurus kepada aktivitas yang paling berdaya guna.
Prinsip ini dilahirkan dari riset Vilfredo Pareto (1848-1923) yg menjumpai bahwa 80% tanah di Italia dimiliki oleh 20% penduduk saja. Selain tentang tanah, konon hal ini berlaku juga di bidang- bidang lain, misalnya:
- 20% penjual menghasilkan 80% penjualan;
- 20% produk menghasilkan 80% penjualan;
- 20% pelanggan menghasilkan 80% penjualan;
Dan seterusnya.
BENARKAH DEMIKIAN?
Meskipun secara umum prinsip ini benar, tetapi jangan ditelan dan dipraktekkan bulat- bulat sebab dapat menjadi bumerang untuk kita. Tetap saja, yang menjadi acuan adalah temuan, data dan fakta dari bisnis kita sendiri. Yang saya temukan dalam bisnis saya, adalah hal- hal berikut:
1.Dalam Portfolio Produk.
Perilaku konsumen bersifat dinamis. Sehingga pengukuran penjualan, pelanggan, jenis produk yang laris, dst akan selalu berubah- ubah dari bulan ke bulan. Tidak statis dengan rasio yang sama. Jadi, jangan mentang- mentang kelompok utama pelanggan menghasilkan banyak penjualan, upaya penjualan selalu difokuskan ke kelompok itu. Sebab preferensi pembeli selalu berubah.
Contoh, saat kita menjual baju warna biru, tentu yang membeli adalah kelompok yg suka warna biru. Bulan berikutnya saat kita mengeluarkan baju warna merah, maka kelompok warna biru tidak akan merespons dengan baik. Jebakannya adalah, jika terlalu cepat mengambil kesimpulan, maka kita akan terjebak dalam portfolio sempit menjual baju warna biru saja, dan melewatkan peluang2 penjualan baju warna merah, orange, dsb.
2.Ingat bahwa Bisnis adalah Kompetisi.
Bayangkan, para pesaing kita semua menjual di pasar yang sama. Lalu mentarget 20% pelanggan yang teratas. Apa yang terjadi? Persaingan menjadi amat sangat ketat memperebutkan 20% pelanggan itu. Akibatnya, 20% pembeli itu mendominasi dan loyalitasnya mudah dibelokkan. Bisa terjadi banting harga, saling contek, dsb.
Misal ada 10 pemain, maka rata2 masing2 hanya mendapat 2% pelanggan saja dengan penjualan 8%. Sementara pangsa pasar yang 80% menjadi terlupakan. Padahal jika pasar yang 80% tersebut digarap dan dikuasai, meskipun penjualannya kecil, tetapi secara total kan 20%, jauh lebih baik daripada 8%. Lagipula, segmen tersebut tentu berpotensi lebih loyal karena kita memperhatikan mereka.
3.Produk tetap harus terdiversifikasi.
Katakanlah, 20% produk ternyata memang menghasilkan 80% penjualan. Lalu, fokus diberikan kepada produk- produk tersebut, sementara yang 80% misalnya disetop penjualannya. Ingat- ingat, bahwa peran produk yang 80% meskipun bukan menghasilkan penjualan langsung, mereka berfungsi juga sebagai pembanding, pelengkap, dsb sehingga pembeli memutuskan pembelian ke produk yang 20% itu. Jadi, jika memiliki produk yang kurang laris, jangan tergopoh2 juga menyetop penjualannya. Ingat jika ada produk bagus disandingkan dengan produk buruk, maka persepsi nilainya akan berlipat di mata pembeli.
4.Pertimbangan Strategis.
Misalnya, 20% staf penjualan ternyata menghasilkan 80% penjualan. Lalu apa yang dilakukan? Memberhentikan yang 80% demi efisiensi? Jika itu yg dilakukan, maka Anda meresikokan bisnis sebab mengandalkan penjualan kepada beberapa orang tenaga penjualan saja. Bagaimana kalau mereka sakit? Berhalangan? Resign? Tentu akan sangat beresiko.
KESIMPULAN
- Prinsip Pareto bukanlah hukum fisika atau matematika. Terapkanlah dengan bijak dan pertimbangan matang.
- Selalu gunakan data hasil temuan fakta di bisnis Anda. Pelajari dan simpulkan, bukan menelan bulat2 rasio 80 - 20 itu.
Demikian, mudah2an bermanfaat. Cheers!